Venta por Valor. Para vender más no hay que ser el más barato

Ya lo se, soy programador. Mi especialidad es pelearme con clases, métodos, MVC, Webforms, c#, vb.net, jQuery y todo lo que implique generar software.

Y aunque los gurús de hoy como Alfonso Alcántara, Juan Merodio o Joan Boluda  aconsejan encarecidamente la especialización profesional no puedo evitar formarme a nivel más general.

Quizá para encontrar un trabajo en una buena empresa sea mejor tomar un foco muy concreto e intentar ser bueno en un solo campo, pero para gestionar una empresa propia debes abarcar más disciplinas. No queda otra que formarse también en ventas, marketing, SEO y SEM, e incluso diseño web.

Bueno, pues a cuento de esto, este fin de semana terminé de leer la última obra del conocido consultor de ventas alicantino Josué Gadea.

No es la primera obra suya que leo, ya pude disfrutar de su magnífico “Vendedor Ninja”, un libro escrito con su peculiar tono desenfadado y que te da algunas claves reales para conseguir vender mejor tus productos o servicios. ¿Cómo no me va a interesar aprender a vender mejor mis servicios?

Josué es una persona cercana. De esos que te contestan con un “gracias” cada recomendación o mención que haces de él o de alguno de sus libros en Linkedin. Te das cuenta de que realmente es tal y como se muestra en sus libros. Un verdadero monstruo de las ventas que intenta explicarte su sistema de forma amena, evitando profundizar en la teoría y poniendo gran cantidad de ejemplos prácticos.

No quiero decir que no explique los fundamentos teóricos, sí los explica, pero en lugar de darte la chapa con datos académicos basa su enseñanza en la exposición de casos prácticos -y reales en muchos casos- con lo que se garantiza nuestra atención y aprendizaje.

En este su último libro hasta la fecha, Josué nos explica su sistema para poder vender un servicio o producto por valor. Es decir, nos convence para que dejemos de vender nuestro trabajo basándonos en la bajada de precios, sino que vendamos transmitiendo a nuestro cliente el valor real que tiene lo que vendemos.

Es de perogrullo, ¿no?. Pues todos caemos en esa estrategia perdedora que es competir por precio. Y yo no iba a ser menos. Me ha pasado.

En esta obra Gadea nos enseña a detectar esa tendencia a bajar precios y corregirla. Y nos da las pautas apoyándose en teoría y sobre todo en ejemplos prácticos.

El libro se divide en tres partes. En la primera Josué nos explica cómo funciona el cerebro de nuestro cliente. Nos habla sobre los tres “mini cerebros”: el reptiliano -el que se encarga de nuestra supervivencia-, el límbico, o cerebro emocional, y el neocortex, que es el lógico y racional.

Josué continúa explicando cómo debemos comportarnos y comunicarnos para poder conseguir la confianza del cliente. Debemos eliminar la barrera que genera la figura del vendedor para que entienda que podemos ofrecerle un servicio o producto que le sirva para solucionar sus problemas. Así de claro.

La segunda parte es para mi la más importante. El autor nos habla sobre neurocomunicación, es decir, de como llegar al cliente mediante las emociones. No basta con que el cliente confíe en nosotros, debemos diferenciarnos de nuestra competencia intentando atacar a sus emociones. Nuestro producto no solo proporciona una solución sino que genera emociones.

Es en esta parte en la que nos enseña lo que él denomina “ingredientes de persuasión”. Elementos y herramientas necesarias para demostrar al cliente el valor de nuestra propuesta: mostrar lo que vendes, usar el miedo como elemento de persuasión, transferencia de credibilidad al instante, el uso de la comparación, el principio de la reciprocidad, la figura de la autoridad…

Todos estos ingredientes explicados usando divertidos ejemplos. Brutal.

Sin duda Venta por Valor es un libro 5 estrellas. El mejor que he leído en lo que va de año sobre el fascinante mundo de las ventas. Con esas divertidas anécdotas que me han hecho reír en varias ocasiones. Así da gusto aprender.

Si no lo has leído no pierdas el tiempo, lo tienes en Amazon por 16€ y realmente merece mucho la pena.

Si lo has leído, ¿qué te ha parecido?. Escríbeme y lo debatimos ;)